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如何實現有效的電話營銷?

電話營銷是世界上最普遍、最迅捷的營銷工具。所謂電話營銷,也就是通過打電話的方式與客戶取得聯系,從而使客戶與公司形成購買關系。那么,怎樣才能做好電話營銷呢?下面就為大家提供幾點建議:

一、確定目標客戶

電話營銷工作的第一步就是確定自己的目標客戶。哪些客戶有可能使用你的產品?這些信息一定要先搞清楚,否則每天打出再多的電話,可能都是徒勞無功。所以一定要準確地定位你的目標客戶,如果連有權做決定的人都無法找到,銷售技巧再好也是白費周折。因此,電話營銷員撥出陌生電話的首要環節就是要確認與你通話的人是不是你要找的關鍵人。如何判斷呢?關鍵人一般具有三個特征,可以用英文的MAN表示:M表示有錢,關鍵人必須有預算來購買你的產品;A表示有權,關鍵人必須有采購決策權或對決策有重要影響;N表示有需求。

二、有效的銷售準備

電話營銷的銷售過程非常短暫,你只有準備充分才能抓住難得的機會。電話營銷前的準備工作包括以下幾方面:

1、明確給客戶打電話的目的。你的目的是想成功地銷售產品還是想與客戶建立長久的合作關系?這個一定要明確,這樣才能有的放矢。

2、明確為了達到目標所必須提問的問題。為了達到目標,需要得到哪些信息、提問哪些問題,這些在打電話之前必須要準備好。

3、設想客戶可能會提到的問題并做好準備。給客戶打電話時,客戶也會向你提一些問題。如果客戶的問題你不清楚,要花時間找資料,客戶很可能怕耽誤自己的時間而把電話掛掉,這也不利于信任關系的建立。

4、所需資料的準備。上文已經提到,如果給客戶的回應需要查閱資料,你不可能有太多的時間。要注意,千萬不能讓客戶在電話另一端等待太長時間,所以,資料一定要放在手邊,以便需要查閱時立刻就能找到。把客戶可能經常問到的問題做成一個表,客戶問到這些問題時,你可以快速地查閱。

三、引人注意的開場白

對銷售人員來說,你的開場白能否引起客戶的興趣,決定著電話溝通的順暢程度。因此,設計出一套客戶愿意聽下去的溝通方案,成為電話營銷成功的關鍵。作為一個成功的電話營銷人員,在報上自己的公司和姓名后,可以再問客戶:“現在接電話方不方便?”事實上,很多時候客戶接到推銷電話都是在不方便的時間,但是很少有人真的會這么回應。他們反而會問你為什么打電話來,這就暗示你可以繼續講話了。你也可以采取比較誠實而幽默的方式,例如:“這是一個推銷電話,我想您不會掛電話吧?”根據人們的經驗,此時10人中只有1人掛斷電話。所以,電話營銷中前10秒就要抓住顧客的注意力,并引發他的興趣。30秒內就決定了后面的命運:是結束還是繼續。

四、取得客戶信任

許多銷售專家得出一個最重要結論:如果不能取得客戶的信任,銷售根本無法進行下去。在初次電話接觸客戶時,取得客戶的信任才是關鍵,而非帶給客戶利益,誰會相信天上能掉下餡餅呢?所以,電話營銷人員在初次接觸客戶時,最好是借用第三者或者老用戶引路,才容易取得客戶的信任,使談話容易進行下去。

五、迅速切入正題

在客戶愿意聽下去時,電話營銷人員就要迅速切入談話正題。不要認為迅速進入正題會冒犯客戶,生意人最注重的還是實在的利益,你必須盡快地以產品能給他們帶來利益作為談話的內容,再次引起客戶對你的興趣。電話溝通的時間本身就是比較短暫的,迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關注的問題,所以電話營銷人員無須害怕或者忌諱迅速進入溝通的正題。

六、強調自身價值

電話營銷人員在描述產品時,應該主要說明產品能夠幫助客戶解決哪些實際問題,能夠為客戶創造哪些價值和利益,這樣客戶才會容易接受你的東西。無論電話營銷還是登門銷售,自身價值都是銷售過程中必須強調的部分。

通過上述六點建議,希望能給眾多電話營銷人員一些啟發,取得更好的銷售業績。

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發布:贏想力營銷公司()

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