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異地招商要把握三個關鍵

要想讓招商收到實效,企業必須制定完善的招商策略與規劃。這是招商能否成功的關鍵。招商策略與規劃的制定要把握三個關鍵:

首先,要細分招商目標。

即要明白招商的目的是什么。是以展示企業形象為主、市場盈利為輔,還是以盈利為主,宣傳和擴大知名度為輔,只有把這兩者的關系界定清楚了,才能明確招商定位及方向,因地制

宜地制定招商策略。

其次,要鎖定目標市場。

并不是所有的區域或市場都能夠讓企業獲益,因此,企業要更多地根據自己的核心優勢,鎖定適合的區域市場,作為自己階段性的主攻方向,通過區域滾動銷售,達到成為區域第一的

營銷目標。企業根據自身規模與實力,制定招商策略:對于基礎較好的異地市場,實施直營招商;對于戰略市場,實施分產品、分渠道獨家經銷招商;對于邊緣市場,實施獨家代理招商,但前提是有代理保證金及首批打款數額限制。

最后,是聚焦目標客戶。其實,并不是所有愿意經銷你產品的客戶都是理想中的客戶,只有符合企業未來市場定位的經銷商,才是合適的經銷商。為了避免錯誤判斷,企業在招商前,一定要制定招商標準,對未來符合企業發展的經銷商進行虛擬畫像,符合條件的,才可以進入下一輪篩選。針對異地市場的定位,在穩扎穩打的前提下,對經銷商列出幾條標準,比如:年齡不能超過50歲,有激情,經銷過同類產品,當地信譽極高,有10人以上的營銷團隊等。通過嚴格的把關,選定一支開拓能力強,能夠與企業同呼吸,共命運的經銷商。經過優選的經銷商,在企業良好的后續支持下,快速鋪貨,產品很快就能占領當地市場。

第三,周密安排五項工作。

凡事預則立,不預則廢。招商要想出彩,需要制定計劃,合理分工,周密安排,做好以下五個方面的工作。

1、采用合適的招商方法和手段。企業要選定適合自己的招商方法,既不能太嚴,以致無人應召,也不能太寬,以致任何人都能進來。對符合條件的有一定實力的經銷商設立一定門檻,制定恰到好處的招商標準,才能讓獲此代理權限的經銷商珍惜機會,更好地做強產品、做響品牌、做大市場。

2、制定務實的招商政策。招商政策制定得合理與否,關系到能不能吸引經銷商前來加盟。因此,招商政策制定時既要富有誘惑力,又要誠實可信,而不是忽悠經銷商。同時,招商政策在表現形式上要盡量多元化,除了鋪底金、返利、折扣等常規政策以及退換貨條件外,也可以根據首付款標準,設置給予店面買斷費用支持,促銷支持、理貨人員支持,隨產品給予促銷品支持等。對于完成年度任務符合年獎標準的,企業還可以設置出國旅游、提供培訓學習機會等物質或精神獎勵,以此激發經銷商挑戰更大的銷售目標。

3、明確招商步驟與檔期安排。招商要想不出現臨時抱佛腳,就要明確招商的步驟與日期排程,要成立專業的招商部門,明確組織架構,以及具體的崗位職責,將招商的各個步驟及相應工作,層層落實到相應的人員頭上,做到人人有指標,人人有壓力,人人有動力,要設置

具體的工作指標考核獎懲規定,以從組織上保證招商活動按部就班地推進。同時,在日程安排上,要把招商會議安排、宣傳媒體選擇、邀請函發放、物料準備、應急預備方案等,合理籌劃,以及限時完成,以讓各項工作能夠協調有序地進行。

4、組建和培訓招商隊伍。在招商會預備期間,就需要著手對參會工作人員進行強化培訓,比如,培訓會議制度與管理規定、實用商務禮儀、標準話術、談判技巧等,從而打造一支作風過硬、技能高超的招商隊伍,體現廠家良好的企業形象與內在魅力,吸引經銷商的踴躍

參與及加盟。

5、做好招商各項預算。做好預算的目的是防止招商會期間,由于費用的預算不足或者不合理,在關鍵時刻掉鏈子。招商會一般會涉及三個方面的費用,一是宣傳費,比如,宣傳渠道費用、媒體廣告費用等;二是業務費用,包括會務費用、通訊費用、發函費用、差旅費用

等;三是機動費用,用于臨時或突發事件的費用支付,比如,與會贈品、額外獎品、促銷品或宣傳品等。機動費用一般要預留充足,防止因為費用不足使招商工作虎頭蛇尾,效果大打折扣。

總之,企業只有與經銷商同呼吸、共命運,達到一種真正意義上的戰略合作伙伴關系,才能促使企業與經銷商抵達戰略雙贏的成功彼岸。

發布:贏想力營銷公司()

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